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数据化运营的概念销售额公式背后的秘密

作者:admin 来源: 日期:2017-8-31 21:32:50 人气:

无论是各大平台,还是各大电商新闻源,无一不在大谈数据化运营,但是要真正做到数据化运营对于我们中小卖家来说还有点距离,针对咱们的中小卖家,今天就来讲一讲零基础也能懂的:数据化运营的概念销售额公式背后的秘密。

首先我们来看一条电商最最核心的底层逻辑公式:销售额=UV*转化率*客单价,相信这个公司大伙都知道,但是其中的深层含义呢?今天就随小编来一一解读下每项指标的意义:

UV全称叫User View,就是一个访客,我们用线下实体店铺作为比喻:今天我们的门店进来了10个客人,对于我们线上店铺来说就是产生了10个UV;UV还延伸出一个指标:PV,那么PV又是啥呢?比如:一个顾客进入了店铺,看了一个连衣裙,又看了一条牛仔裤,还看了一件针织衫,这就产生了3个PV,全称叫Page View,即三次页面浏览。值得注意的是一个客户进店只产生一个UV。

转化率的概念又是什么呢?比如:今天有10个客户进店,其中有三名客户购买下单,那么产生下单客户占所有访客的比例就叫转化率,即为30%;

第三个指标:客单价,这个客单价不是每个宝贝的销售单价,而是所有客户对于产品购买产生的一个平均值的指标,比如今天早上小编我去吃早餐,吃了一个1块钱的茶叶蛋,而隔壁桌的一个带着大金链子小手表的哥们吃了一碗99块钱的燕窝,若今天早上的这个早点摊一共就我和那哥们两个客户,那么我们两个人产生客单价是多少呢?对,就是50块钱,1加99的和除以二。

相信大伙对这个电商最基本的公式都有了一定的认识。接下来就来看看这数据运营背后的惊人秘密:

若:今天店铺有100访客,转化率1%,这个购买顾客买的宝贝客单价为100元,那今天的销售额就是100元。那么问题来了,如果我们的转化率提升一个百分点,其他指数不变,我们的销售额提升多少呢?是的,销售额提升了一倍,变成:200元。再假如我们把这三个指标都提升一倍,那我们的销售额是多少呢?你算出来了么?肯定有的算错了,正确答案是:800元。有没有感受到这三个的变动所带来销售额变化的震撼。

那么我们店铺到底应该如何操作使得我们的销售额最大化呢?

在讨论上面这个问题之前,先说一个我们对淘宝误会很深很深的事情,常听到有卖家说:淘宝又不给我流量了,今天淘宝给了我的流量多了3000个UV,其实事实真的是这样么?

现在大伙都知道:销售额=UV*转化率*客单价,那么进入店铺的访客又是怎么得来的呢?UV=展现量*点击率,所以销售额又=展现量*点击率*转化率*客单价,看到这个公式,大伙明白了么?其实淘宝从来都没有给过你UV,从来也没给过你流量,淘宝给我们的仅仅是:展现量!淘宝分配给我们的仅仅是展现的机会。而我们需要通过第二个指标:点击率,才能将它变现为记录店铺的UV,再乘以转化率和客单价就得到店铺的销售额。

好,回到上面问题,想要销售额最大化,就要我们这四个指标(展现量、点击率、转化率、客单价、)最大化,那么这四个指标又该如何达到最大化呢?

点击率、转化率这两个指标需要不断的优化,但是提升有上限,我们可以参考本类目优秀卖家的平均值,作为自己优化的目标。

客单价,上文已经说过:是所有客户对于产品购买产生的一个平均值,客单价是由产品的销售结构决定的。这个指标直接和产品与售后服务挂钩,提升客单价势必需要提升成本,这里就不作累述。

重点是第一个指标:展现量,若我们的店铺未达到行业TOP时,这个指标有极大的上升空间!即使已经是行业TOP了,在展现量这个指标上我们还是有不可估量的上升空间。这四个指标上升空间最大的就是展现量了,所以我们想要获取较大的销售额,就需要放大展现,这里要强调一点:不是所有的展现都是有效的!我们提出一个概念叫:有效展现。如果你是一个买连衣裙的商家,你在你的直通车上打上:电冰箱这三个字,就算获取到了展现也很难产生成交,因为一个想买电冰箱的顾客,进了一家卖连衣裙的店铺,结果显而易见,这就是无效的展现!

所以大伙记住:想提升销售额就要在产品结构稳定的同时不遗余力的优化我们的转化率、点击率,在这个基础之上去放大我们的有效展现。销售额就会顺理成章的得到增长。

 


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